Об этом в ходе семинара на тему «Основные подходы к проведению эффективных переговоров», организованного аппаратом Уполномоченного при Президенте России по защите прав предпринимателей, рассказал научный сотрудник проектно-учебной лаборатории антикоррупционной политики НИУ ВШЭ Егор Артеменко.
В информационной подготовке можно выделить 4 основных блока, отметил эксперт:
- Предмет переговоров – то, о чем мы планируем договариваться со второй стороной. Перед началом переговорного процесса важно иметь полную информацию о предмете переговоров. Например, если речь идет о поставках какого-либо товара, то это – полный набор характеристик не только самого товара, но и аналогичных товаров других поставщиков, их условий и т.п.
- Собственные цели, планы и условия решения переговорных задач.
- Поставить цель. Четко ответить себе не только на вопрос «Чего мы хотим добиться на этих переговорах?» (Результат), но и на вопрос: «Зачем нам это надо?».
- Определить «вилку» между предельным минимально допустимым и максимально допустимым вариантами;
- Подготовить план действий в том случае, если договоренность все-таки не будет достигнута;
- Определить альтернативные варианты обсуждаемому соглашению. Проработка альтернативных вариантов проведения переговоров с другими компаниями усилит позиции вашей компании на текущих переговорах. С этой целью необходимо проанализировать ряд конкретных альтернатив с целью недопущения провала ни при каких обстоятельствах. Важным моментом здесь будет определение меры, позволяющей давать оценку предложенному соглашению и проводить сравнительный анализ альтернатив. Таким образом, можно предотвратить принятие заведомо невыгодных условий, либо отказ от условий, выгода которых не так очевидна на первый взгляд. Зачастую в качестве единого мерила выступает экономический анализ решения.
- Оппонент
- Данные о компании, с которой предстоит вести переговоры.
- Личности переговорщиков, с которыми вы будете общаться. Очень важно знать как можно больше о людях, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры.
- Внешняя среда, в которой идут переговоры: политическая обстановка, ситуация на рынке, особенности используемых средств доставки, юридический контекст.
Свежие комментарии